Секрет трех «да»

Секрет трех «да»

Уже прошли те времена, когда обходительные юноши ловили нас на улице и пытались «впарить» какие-нибудь пищевые добавки, тупые ножи или сомнительную косметику. Сегодня дистрибьюторы действуют гораздо тоньше. Как не попасться на их уловки?

Консультирует психолог из санкт-петербургского центра «Альфа-М» Ника Семеновна Волкова.

Новый лохотрон?

В офисе висело объявление: «Всем сотрудникам собраться в 14 часов в актовом зале. Состоится лекция «Оказание первой помощи при несчастном случае. Явка обязательна». Народ у нас в фирме дисциплинированный, и, наспех пообедав, все поспешили в зал.

Весьма солидный дядечка, представившийся сотрудником важного министерства, энергично рассказывал, на какие точки тела надо нажимать, если человеку стало плохо. Говорил он очень быстро, мы едва успевали схватить суть. Но если народ начинал отвлекаться, лектор громко спрашивал: «Я понятно объясняю?»

Мало-помалу его речь стала клониться к тому, что существует прибор, который моментально приводит человека в себя, а также лечит… практически от всех болезней.

Сейчас он на вооружении лишь в МЧС, ФСБ и Министерстве обороны. Стоит он безумные деньги, но поскольку нужно срочно освободить склады для нового оборудования, дядечка-лектор может продать его за 20 тысяч. Через пять минут цена упала до 10 тысяч, а немного позже – до пяти. «А-а-а, так это был лохотрон… » – сотрудники разочарованно расходились. Но две дамы срочно побежали за деньгами.

Что это было?

Сегодня дистрибьюторы, занимающиеся сетевым маркетингом, выглядят солидно и появляются в офисах, представляясь экологами, медиками, сотрудниками министерств. На своих занятиях по сетевому маркетингу они получили элементарные знания по нейролингвистическому программированию и гипнозу.

Жизнь служащего в офисе иногда довольно монотонна. Поэтому любое изменение ритма вызывает интерес. Послеобеденное время, быстрая речь лектора – все это вводит человека в полусонное состояние, когда он наиболее внушаем.

Но чтобы слушатель окончательно не уснул и не отвлекся на свои мысли, докладчик периодически обращается к аудитории, хлопает в ладоши, что-нибудь с грохотом роняет. Погрузив людей в гипнотическое состояние, можно внушить им любую идею. И слушатель будет считать, что он сам принял решение купить этот бесполезный прибор. Конечно, далеко не все тут же поспешат расстаться со своими деньгами, но в любом коллективе есть два-три внушаемых человека.

Кстати, одна дама, которая купила после лекции прибор «от всех болезней», долго удивлялась потом, зачем она это сделала. И в конце концов, забросила его на антресоли. А у другой он просто не работал, и ни одна мастерская не бралась его ремонтировать.

Взять измором

Однажды у меня дома раздался телефонный звонок: «Ваш номер мне дала NN». NN была моей приятельницей, с которой, правда, я давно не общалась. Но знакомое имя остановило меня от того, чтобы положить трубку. Мне звонили из какой-то фирмы, торгующей необыкновенными пылесосами. Чтобы это доказать, продавцы готовы были приехать ко мне и продемонстрировать – прекрасно вычистить все ковры и паласы в моем доме.

«А почему бы и нет? – подумала я. – Пылесос я покупать не собираюсь, но отчистить палас как следует не помешает».

В субботу в назначенный час появился продавец с массой коробок. Быстро нанес на палас какую-то жидкость и… начал свою лекцию о преимуществах уникального моющего пылесоса. Мои просьбы сократить речь были жестко пресечены: «Если вы не будете слушать, я уйду и оставлю на ковре всю эту грязь, которую вы ничем не отмоете».

Не поверите, но «демонстрация прибора» и «обработка клиента», то есть меня, продолжались четыре часа. Мне хотелось есть, спать, мне звонили друзья, которых я обещала навестить в этот день, но я обреченно сидела в кресле и слушала рекламу: как работает мотор, как действуют щетки, сливается грязная вода.

И если бы у меня была дома требуемая сумма денег, я бы, наверное, отдала их, чтобы только больше не видеть этого сетевика. Узнав, что я не буду покупать чудо-пылесос, продавец пришел в ярость: «Я тут четыре часа перед вами кувыркаюсь… Ну надо же хоть каплю совести иметь!»

Вы думаете, после этого он громко хлопнул дверью и мы расстались врагами? Ничего подобного! Поняв, что на крик меня не возьмешь, он, вновь став любезным, попросил у меня телефоны хотя бы пяти друзей, которым он мог бы продемонстрировать свой товар.

Что это было?

Не все сетевые продавцы, как дядечка с «аппаратом от всех болезней», способны собрать целый зал потенциальных покупателей. Большинство сетевиков работают с покупателем индивидуально.

Вдруг в офисе появляются чьи-то родственники или приятели со связкой бюстгальтеров, «совершенно волшебной» косметикой или «полезными для здоровья» сковородками. Или, как в моем случае, в квартире – с рекомендацией от знакомых.

«Индивидуалы» не погружают покупателей в гипноз, они применяют другие психологические техники.

Например, прием «Три «да». Человек задает вам вопросы, на которые вы отвечаете положительно. «Вы согласны, что экология в городах оставляет желать лучшего?» – «Да». «Наше самочувствие зависит от того, чем мы дышим, не так ли?» – «Да». «Вы хотите, чтобы ваша семья была здорова?» – «Да». И когда после этого вам говорят: «Вы купите пылесос, который сделает вас и ваших близких здоровыми?» – вам трудно будет сказать: «Нет».

Или используют такой способ: дадут вам в руки товар, потом заберут, потом снова дадут. В любом человеке в подобной ситуации просыпается ребенок: ему трудно расстаться с игрушкой, которую подарили. И он принимает решение купить вещь, даже если ему она совершенно не нужна.

Люди, которые занимаются продажами, энергичны, оптимистичны, они умеют общаться, делают тонкие комплименты. Кроме того, напористы, беззастенчивы и цепки. Они готовы настаивать, надоедать, брать измором, давить на жалость. Человек, пытавшийся мне продать дорогущий пылесос, рассказывал, что ребенок болеет, жена не работает, и их жизнь зависит от того, куплю ли я сегодня этот агрегат. Нередко такие продавцы специально вызывают у покупателей чувство вины, чтобы вытрясти из них деньги.

Как поступать?

1 Помните: если вам что-то навязывают, то скорее всего это совершенно бесполезная для вас вещь. Когда вам что-то по-настоящему нужно, решение купить эту вещь возникает, как правило, изнутри.

2 Постарайтесь прекратить разговор в самом начале. Иначе дистрибьютор заведет свою шарманку, и вы будете ждать, пока он договорит заученный текст до конца.

3 Если вы все-таки вступили в разговор, но быстро поняли, что этот товар вам ни к чему, четко и точно сформулируйте отказ: «Спасибо, но мне это не нужно». Применяйте прием «заезженной пластинки»: что бы ни говорил продавец, на все отвечайте одной и той же фразой: «Спасибо, но мне это не нужно». Рано или поздно аргументы «за» у сетевика закончатся.

4 Помните, что взрослый человек не обязан отвечать на вопрос «А почему?» Вы просто делаете выбор и не должны его объяснять.

5 Не поддавайтесь на провокации типа: «Вы абсолютно здоровый человек, и у вас нет никаких проблем?», «Вам что, деньги не нужны?» – когда предлагают вам «выгодную» работу или кредит в банке. Пропускайте мимо ушей эти фразы и повторяйте свой отказ, иногда слегка видоизменяя его: «Спасибо, но ваш товар меня не интересует».

6 Не грубите человеку, который пытается навязать вам ту или иную вещь. Это будет себе дороже: выплеснув свой гнев, мы, как правило, ощущаем внутреннюю опустошенность и нас настигает плохое настроение. Но в то же время и не покупайте товар из жалости к продавцу. Если человек пошел работать в сетевой маркетинг, то у него достаточно «закаленная» нервная система. А кроме того, ему известно, что далеко не каждый, к кому он обратится, будет покупать у него.

7 Сложнее, если продавец – ваш друг или знакомый. Хотя личные отношения вовсе не обязывают вас покупать ненужный вам пылесос или фильтр для очистки воды, отказать бывает трудно.

8 Отнеситесь с пониманием к положению друга и придумайте веские причины для отказа: «Да, этот пылесос – классная штука, но он мне не по карману». «Да, хороший фильтр, но меня вполне устраивает тот, что у меня есть». Если друг или подруга не отстает от вас, отвечайте: «Я надеюсь, что ты поймешь меня. Мне не хочется с тобой препираться».

9 Если вы попались на удочку сетевика, не подставляйте своих друзей – не давайте их телефоны дистрибьюторам. Иначе в лучшем случае вас будут вспоминать «тихим добрым словом», а в худшем – вы просто потеряете друга.