Шпионские приемчики

Шпионские приемчики
Доктор философии, профессор Джон Шафер 20 лет проработал в ФБР. В его обязанности входило убеждать людей сотрудничать с этой организацией. О том, как он это делал, Д. Шафер рассказывает в написанной в соавторстве с М. Карлинз книге «Включаем обаяние по методике спецслужб», которая вышла в издательстве «Манн, Иванов и Фербер».

— Это правда, что, пользуясь вашей методикой, агент ФБР завербовал иностранного дипломата — без единого слова?

— Да, был такой случай. Кодовое имя этого политика — Чайка. По нашим данным, его несколько раз обошли с повышением по службе. Кроме того, он был озабочен тем, что на родине его ожидает маленькая пенсия. Но как подружиться с Чайкой и сделать ему предложение, от которого невозможно отказаться?

Оперативному сотруднику Чарльзу поручили наладить контакт с дипломатом. Наружное наблюдение установило, что Чайка делает покупки в одном и том же продуктовом магазине. Чарльз все чаще стал попадаться на глаза дипломату. Но поскольку он не делал попыток приблизиться к Чайке и заговорить с ним, тот не чувствовал никакой угрозы. Хотя заметил его сразу.

Прошло несколько недель, прежде чем дипломат посмотрел американцу в глаза. Тот в ответ кивнул, но большого интереса не проявил. Следующий шаг к сближению с Чайкой агент сделал через два месяца. Он вошел с ним в магазин, но держался на почтительном расстоянии. Чарльз заметил, что дипломат все время покупает банку горошка одной и той же марки. Выждав еще несколько недель, агент направился к полке с горошком, и когда Чайка потянулся за банкой, он тоже взял такую же, улыбнулся и сказал: «Добрый день! Меня зовут Чарльз, я специальный агент ФБР». Дипломат тоже улыбнулся и ответил: «Я почему-то так и думал». После этого между Чарльзом и Чайкой установилась крепкая дружба. И в конце концов дипломат начал снабжать его ценной информацией.

— Ну и в чем же здесь хитрость?

— Как специалист аналитического центра ФБР, я принимал участие в разработке сценария вербовки Чайки. И вывел тогда формулу дружбы. Она состоит из простого математического уравнения: Дружба = близость + частота + длительность+ интенсивность.

Близость, одно только нахождение в поле зрения объекта, пробуждает симпатию к вам. Главное, чтобы человек не чувствовал в вас угрозы, поэтому не надо быть чрезмерно навязчивым.

Частота означает число контактов, в которые вы вступаете с тем, в ком вы заинтересованы. А длительность — это продолжение каждого контакта. Чарльз все чаще попадался на глаза Чайке по пути в магазин. А через несколько месяцев включил компонент длительности — стал проводить больше времени с дипломатом, каждый раз попадая в его поле зрения.

Интенсивность в данном случае выразилась в факторе любопытства. Поскольку Чайка привык к Чарльзу и не чувствовал в нем угрозы, дипломат стал мучиться вопросами: кто этот человек? зачем он здесь? могу ли я использовать его для своей выгоды? И когда наш агент представился, Чайка задал только один вопрос: «Почему вы так долго ждали?»

Этот метод применим не только для вербовки. Вы можете его использовать для того, чтобы завязать дружеские или романтические отношения.

— Почему одним людям удается это делать легко и просто, а для других это — проблема?

— Часто такое случается из-за сигналов враждебности, которые человек посылает неосознанно. Многие жители неблагополучных районов, да и просто больших городов, имеют так называемый сердитый городской взгляд. Он показывает: не подходи ко мне! Человек же, который быстро устанавливает отношения с разными людьми, излучает сигналы дружелюбия. Их много, но самые главные — три: игра бровями, наклон головы и искренняя улыбка.

Игра бровями означает мгновенное, не более одной шестой доли секунды, вскидывание. Мозг распознает этот сигнал даже на расстоянии. Наклон головы вправо или влево расценивается как жест, не представляющий угрозы. Ну и конечно, искренняя улыбка — когда уголки губ приподняты, а вокруг глаз образуются морщинки. Улыбка заставляет мозг вырабатывать эндорфины, а это способствует хорошему настроению и самочувствию.

— Почему эти приемы действуют?

— Невербальные позитивные сигналы создают стартовую площадку для того, чтобы человек почувствовал себя хорошим. Золотое правило дружбы таково: если вы хотите понравиться людям, сделайте так, чтобы они понравились сами себе. Если во время разговора собеседник станет лучше относиться к себе, он будет испытывать к вам искреннюю благодарность за то, что вы сумели вызвать в нем это чувство. Люди тянутся к тем, кто их делает счастливыми, и избегают тех, кто доставляет им неприятности и приносит боль.

— А как сделать, чтобы человек понравился сам себе?

— Главное — отставить себя на второй план. Это трудно, это является камнем преткновения для многих агентов. Люди в большинстве своем думают, что мир вращается вокруг них. Вас полюбят, если вы подтвердите им эту мысль.

Есть много приемов, как это осуществить. Например, когда человек о чем-то говорит, постарайтесь представить, какие чувства он испытывает. И скажите ему об этом. Допустим, ваш собеседник с энтузиазмом рассказывает, как много он сделал за сегодня. Прокомментируйте это: «Так, значит, у вас был удачный день». Или он входит в лифт с улыбкой. Скажите: «Похоже, сегодня вам сопутствует удача». И человек сразу почувствует себя в центре вашего внимания.

Всем людям нравится получать комплименты. Не скупитесь на похвалу. А лучше всего позволить собеседнику самому сделать себе комплимент. Например, сотрудница вам говорит: «Последние три недели я работала над сдачей проекта, как вол, по 60 часов в неделю». Ответьте: «Нужно обладать настоящей самоотверженностью и волей, чтобы так работать». «Да, — возможно, скажет вам собеседница. — Я многим пожертвовала ради этого проекта». И все. Человек возвысился в своих глазах. И он благодарен вам, даже если в данный момент и не осознает этого.

Просите об одолжении. Как говорил Бен Франклин: «Тот, кто сделал вам добро, охотнее снова поможет вам, чем тот, кому помогли вы». На первый взгляд, кажется, что это противоречит здравому смыслу. Но на самом деле человек, который помог вам, возвышается в собственных глазах. А значит, начинает лучше относиться и к себе и к вам. Но, конечно, этим не стоит злоупотреблять.

— Иногда отношения рушатся, потому что человек не может признать правоту другого. Как отстоять свои интересы и не потерять друга?

— Если вы правы, а ваш собеседник ошибается, дайте ему возможность отказаться от своих взглядов, не потеряв лица. Помню, я как-то улетал в Даллас. Только я устроился в своем кресле, как ко мне подошла стюардесса и сообщила, что в хвосте самолета дебоширит пьяный пассажир, и командир экипажа хочет его высадить.

Я подошел к нему и тихо, чтобы другие не слышали, сказал: «Вам, так или иначе, придется покинуть самолет. Но у вас есть выбор: либо вы сейчас выходите, подаете жалобу на компанию и вылетаете в Даллас следующим рейсом. Либо вас арестовывают, надевают наручники, забирают в участок, и после суда, скорее всего, вас посадят в тюрьму. Выбор за вами, сэр». Дебошир задумался: он был не настолько пьян, чтобы не понимать ситуации. И решил спокойно выйти из самолета.

Иными словами, я дал ему возможность почувствовать, что отчасти он контролирует ситуацию. А главное, позволил ему выйти из положения без потери лица и унижения.

— Вам, наверное, приходилось сталкиваться с ситуацией, когда надо раздобыть информацию, не вызывая настороженности? Как это сделать?

— Ну, прежде всего, надо задавать мало вопросов или не задавать их совсем. И выпытывать сведения незаметно, так, чтобы человек не заподозрил, что делится с вами важными данными.

Например, вы хотите знать, не изменяет ли вам муж. Напрямую он, конечно, вам не ответит. Но когда речь идет о посторонних, человек обычно говорит правду. Подойдите к вопросу с точки зрения третьего лица: «Моя подруга застала своего мужа в постели с другой женщиной, каково?»

Возможно, ваш супруг скажет, что это подлость, и он никогда бы так не поступил. А может быть, ответ будет иной: «Сейчас все изменяют», «Если жена пренебрегает потребностями мужа, что ему остается делать?» Конечно, такая проверка не дает стопроцентной гарантии, но позволяет увидеть, что ваш муж может совершить подобный поступок. Во всяком случае, его ответ более информативен, чем тот, который бы он дал на прямой вопрос.

Вступать в контакт с людьми, особенно незнакомыми, всегда трудно. Человек испытывает страх перед смущением, отказом, боязнь обидеть и задеть чужие чувства, произвести плохое впечатление. Но умение вызывать симпатию может каждый, кто постарается, чтобы в его присутствии собеседник почувствовал себя ценным. В этом, пожалуй, главный секрет обаяния.

Анастасия Зайцева

Похожие статьи: